بقلم كريستا بيميس ، مدير الخدمات المهنية ، Documoto
قد تكون حصص عائدات المنتجات الجديدة في انخفاض بالنسبة للمصنعين ، لكن خدمات ما بعد البيع يمكن أن تساعد الشركات في التغلب على التحديات الاقتصادية. وفقًا لـ Deloitte Insights ، يتوسع المصنعون في خدمات ما بعد البيع لأنهم يقدمون هامشًا أعلى ويحسنون تجربة العملاء. على المستوى العالمي ، تكشف شركة Deloitte أن "أعمال ما بعد البيع تبلغ حوالي 2.5 ضعف هامش التشغيل من مبيعات المعدات الجديدة". وهذا يجعل خدمات ما بعد البيع استراتيجية انتقال موثوقة خلال التحديات الاقتصادية والنمو المستقبلي.
تقليديًا ، اعتبر المصنعون أنفسهم مورّدين للمعدات ، وليسوا مقدمي خدمات ، تاركين خدمات ما بعد البيع في حالة توقف. هذا النوع من نموذج العمل هو نموذج للمعاملات بشكل صارم. مع ظروف السوق المتغيرة باستمرار ، يدرك العديد من المصنعين أن نموذج الأعمال التجارية لم يعد قابلاً للتطبيق ويبحثون عن طرق لتحسين علاقاتهم مع عملائهم.
باستخدام Deloitte وأفضل ممارسات عملاء Documoto وخبرة AEM ، وجدنا أنه يمكن للمصنعين تثبيت أعمالهم والاستعداد للنمو المستقبلي من خلال اكتساب تدفقات إيرادات متكررة وتحديد أولويات بناء العلاقات بالطرق التالية المدرجة أدناه:
1. ضمان المعدات الخاصة بك
أشارت Deloitte إلى أن أحد مصنعي تدفق الإيرادات المهمين قد بدأوا في التحول نحو اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs). الشركات المصنعة التي تضمن وقت تشغيل المنتج قبل توقفه عن الخدمة لتقديم عرض مقنع للغاية لمشتري المعدات. وسيكون هؤلاء المشترون أكثر استعدادًا لدفع علاوة سعرية للحصول عليها. يجب على المصنّعين التفكير في الاستفادة من هذه الفرصة لتوسيع نطاق خدمات ما بعد البيع بسرعة أكبر.
2. اكتساب الجاذبية مع الوثائق الخاصة بك
وفقًا لمقالة فوربس الأخيرة ، "ينتج المصنعون معلومات أكثر من أي قطاع آخر في الاقتصاد العالمي بشكل متسق." يقدم توثيق المعدات مجموعة واسعة من المعلومات التي يمكن إعادة توظيفها لدعم أو بيع عملاء التصنيع الحاليين. إن تقديم تمثيل رقمي لهذه المعلومات هو إستراتيجية تكتسب زخمًا سريعًا مع الشركات المصنعة حتى يتمكنوا من مساعدة العملاء بكفاءة ودقة في تحسين وقت تشغيل الماكينة.
3. إنشاء استمرارية الأعمال من خلال الخدمة الذاتية
يضمن البقاء على اتصال مع العملاء الدعم المستمر واستمرارية الأعمال. يمكن لمصنعي المعدات الحصول على ميزة تنافسية من خلال التبديل إلى نموذج الخدمة الذاتية على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والذي يمكن للعملاء الرجوع إليه للحصول على تحديثات المنتج والمعلومات الفنية والأسعار. سيؤدي ذلك في الوقت نفسه إلى تلبية احتياجات العملاء وإطلاق سراح الموظفين للعمل على خدمات أخرى ذات قيمة مضافة.
توفر خدمات ما بعد البيع لمصنعي المعدات القدرة على دعم العملاء بطرق مختلفة. إعادة صياغة بيان من David Windhager ، نائب الرئيس الأول لخدمة العملاء والحلول الرقمية في Rosenbauer Group ، ذكر Windhager أهمية أن تصبح الشركات مزودي الحلول. ويذكر أيضًا أن "الهدف النهائي هو تطوير مؤسستك بطريقة يمكنك من خلالها بيع حلول لمشاكل عملائك". مع وضع ذلك في الاعتبار ، يمكن للمصنعين الذين يمارسون ذلك كسب عملاء مخلصين وزيادة الإيرادات. تسمح هذه الاستراتيجيات للمصنعين بالعمل عن كثب مع عملائهم وتخفيف الضغط على مبيعات المعدات مما يؤدي إلى علاقات محفزة طويلة الأجل. مفتاح نمو خدمات ما بعد البيع هو التسليم المتسق للخدمات.
الوقت ما بعد: 21-06-16